Description
Modul 1: Vertriebsrelevante Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre
Die strategische Situationsanalyse und die Unternehmensplanung – Vision & Mission – Definition der strategischen Geschäftsfelder – Unternehmensziele und Unternehmensstrategie als Grundlage der Ausrichtung für Marketing & Vertrieb – Entwicklungsphasen von Marketing & Vertrieb
Modul 2: Die Kernaufgaben des Vertriebsmanagers
Lead & Opportunity Management: Wie gewinne ich attraktive Kunden? – Customer Relationship Management (CRM): Wie betreue und halte ich meine Kunden? – Innovationsmanagement: Prüfung und Initiierung neuer Produkt-/Serviceleistungen, Absatzkanäle etc. – Performance-Management: Leistungsanalyse von Mitarbeitern, Teams, Prozessen, Vertriebskanälen etc.
Modul 3: Die Vertriebsstrategie
Analyse des Marktes, des Wettbewerbs und der eigenen Unternehmens-/Vertriebsstärke – Kundensegmentierung & Potentialanalyse – Ergebniszusammenführung: Die SWOT-Analyse – Festlegung der Positionierung im Markt, der Key Accounts, Vertriebspartner, Vertriebswege, Vertriebsziele, Vertriebsstrategie und Maßnahmen
Modul 4: Das Vertriebsmanagement
Vertriebsorganisation – Prozessorientierung im Vertrieb – Personalmanagement im Vertrieb – Schnittstellenmanagement – Vertriebsplanung – Vertriebscontrolling
Modul 5: Das Kundenbeziehungsmanagement
Kundenportfolio – Kundengewinnungs-, Kundenintensivierungs-, Kundenbindungsmanagement – Zuordnung von Kundengruppen und Vertriebsprozessen – Verkaufstechniken
Modul 6: Das Informationsmanagement
Die Kunden-/Wettbewerbsdatenbank – Das Data-Mining – Computergestütztes Verkaufen (CAS) – CRM-System
